有機與友善農食–數位轉型聯盟行銷#1

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有機與友善農食--數位轉型聯盟行銷-01. 緣起......先合作再分工

有機與友善農食—數位轉型聯盟行銷#1

修

陳孟凱

合樸農學市集 理事長/ 樹合苑創生學院 創辦人/ 財團法人台灣合作事業發展基金會 董事兼副執行長

#01. 緣起……先合作再分工

本專欄系列將分享筆者投入數位轉型聯盟行銷的實務經驗,如何協助小型生產者銷售有機與友善農食產品獲得穩定收入。專欄文章以有機農、生活者(消費端)與創生者(老師)之間的「提問對話」進行,幫助讀者認識問題的本質,透過提問,讓問題變小,透過對話,化思考為行動。

本專欄除了介紹行銷思維、方法與工具,更希望與您分享哲學思維,讓您欣賞行銷,幸福地享受有機人生!筆者在此感謝中興大學有機農業推動中心的邀稿。

有機與友善農食--數位轉型聯盟行銷-01. 緣起......先合作再分工

圖一、創生者與有機農對話 — 數位轉型與聯盟行銷

一、有機小農的銷售困境

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

老師好!我是小型有機農業生產者,因為種植技術逐漸成熟,所以農產品質不錯。但我遇到最「心」苦的是銷售不順,我上了不少農產銷售課程,可是銷售成績還是很不理想,加上主要從事種植,要種又要賣,實在是分身乏術,請教您該怎麼辦?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

我投入有機農業推廣多年,觀察到的普遍現象是:會種的不會賣,會賣的不想種,會種又會賣等於是懂生產技術又會行銷業務的「雙跨人才」。雙跨人才不想投入農業,因為務農賺錢不容易,要靠有機農業賺錢更不容易,有機小農要穩定的賺錢,更是艱難!

網際網路興起後,數位化變動快速,不只你有銷售問題,就連專業銷售者,也還在摸索現在需要的數位行銷模式!

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

對了,為何您自稱「創生者」,而不是「老師」?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

創生的「生」有三個面向:一是創造幸福生活,二是賦予生命意義,三是夠用生計收入。我認為從事有機農業不能只為生計收入考量,而是生活、生命與生計的三生平衡!因此取名「創生者」共勉之。

二、有機農業的三生平衡:生活、生命、生計

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

的確,支撐自己沒有放棄有機農業或加工,是因為只要到田裡,或是想到能照顧眾人與環境健康,就會讓我樂在其中。但想到銷售就讓我很沮喪,為什麼我生產對消費者好的產品,可是收入不如我之前從事的非農業工作?

跟您分享我的銷售血淚史,首先花時間學習銷售技巧,例如從比較容易上手的拍照、寫文案說故事開始,但我覺得有些文案太煽情,或打悲情牌的方式,這些我不是很贊同!二來文案照片放臉書粉絲團,點擊率很差,也買過廣告,但效果也不好,感覺說故事對銷售的幫助不大。

生鮮農產同質性高,加上保存期限短,於是我選擇投入農產加工,加工產品比較容易凸顯特色,也可以保存地比較久,還可以賺點手作工錢。不過我也得去學習包裝設計,剛開始以為有設計包裝的加工農產可以順利銷售,但其實也賣得不好!除了要維持加工的品質穩定、生產過程的食安法規與包裝標示等等也要特別留意,我也被主管單位警告過!我深深體會農產加工隔行如隔山,行銷更不是我的專長,老實說,我現在能持續地種出品質穩定的蔬果已經很不容易了!

有機與友善農食--數位轉型聯盟行銷-01. 緣起......先合作再分工 

圖二、有機小農的疲於奔命:種植/農產加工/行銷/業務/財務/家庭..

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

從事有機栽培是個高難度且高風險的行業,開始種之後,要不斷地去上有機栽種課程,而且最好能找到師傅願意分享寶貴經驗,來解決有機種植會碰到的無止盡的問題。有機栽培的變數與挑戰太多了,運氣好的話,至少要花三到五年讓種植技術成熟!種植過程中還可能碰到不容易請到工人幫忙、生產盈餘有限請不起工人、年紀大體力衰退、不易找到承租地、辛苦養好的地幾年後被地主收回等種種風險。沒有自己的土地或銷售能力,進入有機農業能存活者太稀少了!

以我多年輔導農產加工的經驗來看,您的銷售困境不是個案,我非常不鼓勵種植生鮮的小農自己去做農產加工,然後自己去販售,一定要在互信的基礎上建立合作夥伴。從一級生鮮農友到二級加工生產者,再搭配三級的行銷者,合作分工才有成功的機會!

三、合作的幸福與艱難

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

我目前重要的銷售管道是跑農夫市集擺攤,雖然要花不少時間和體力在交通與擺攤,但能把得來不易的有機產品賣掉,辛苦一點也值得。

我的合作經驗主要來自農民市集.我在有機友善農夫市集擺攤,和一群有機農民一起搭設帳棚,共同分攤市集公共事務,市集消費者通常也能感受到我們農民互助的氛圍,我們跟消費者往往不是只有買與賣的對價關係,有些像是朋友間的信任關係。

合作互惠的感覺很幸福,只是合作很艱難,合作是門學問!

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

嗯,您提到「合作互助的感覺很幸福,只是合作很艱難,合作是門學問!」請說說您的合作經驗及為什麼合作很艱難?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

我們的主題是「行銷」,談我的「合作」經驗與看法會不會離題了?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

「行銷」的目的是順利地把農產賣掉賺錢,請問您「賺錢」目的是什麼?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

呵呵,有了錢才有辦法養家活口,有錢才有能力去選擇做讓我快樂的事,獲取幸福啊!

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

您透過「行銷」手段,最終的目標是獲得「幸福」,「賺錢」是獲取幸福過程中的必要步驟,而您剛才提到「合作互助的感覺很幸福」,所以不只是「有錢」可以獲得幸福,「合作」也可以獲得幸福!

為什麼「合作」讓您覺得幸福?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

合作的感覺是幸福,賺錢可以獲取幸福,所以「合作賺錢」是幸福(二次方)!對了,您給我的感覺不只是做行銷教育,而是教大家如何透過行銷獲取幸福。

有機與友善農食--數位轉型聯盟行銷-01. 緣起......先合作再分工

圖三、如何透過行銷獲取幸福。

四、有機美好人生的哲學

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

您提到行銷讓您覺得沮喪,我想協助您體會做行銷也能幸福!

有機生產讓您樂在其中的主因是感受到照顧眾人與環境健康,換句話說,從事生產的幸福來自於享受種植的「過程」,照顧植物、土地、消費者的「過程」,如果您過度注重「結果」,農產要漂亮、收成量大的「結果」,我想您也會對有機生產沮喪吧?

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 有機農

嗯,如果過度計較有機產品的產能與賣相,我一定會很沮喪,雖然我會持續精進專業來逐步提升產能與賣相,但是我也學會不強求生產「結果」,而是種植「過程」讓我感受幸福.

20210819 官網文章 陳孟凱 icon 創生者

您從事有機的幸福感來自實踐與傳遞善的理念,善的循環需要從「生產」到「行銷」完整接軌.行銷重點不只是「賣」產品,而是「關懷、照顧」消費者的需求,「行銷」面的關懷消費者需求,就如同「生產」面您照顧土地與植栽.不強求行銷「結果」,是行銷「過程」讓您感受幸福.

行銷「過程」的關懷與照顧,就像與消費者交朋友一樣愉快,在銷售上您想的不應只是如何賣?如何賺錢?而是學習以適切合理的行銷方式把善傳遞給消費者,這是一件很幸福的事情!

透過從生產到行銷,更深層去想想什麼是「活著」?為什麼從事有機農業?當這些思考被開啟了,會讓生命更有意義和價值。我認為從事有機生產的價值,如同哲學價值在於深刻表達自我,在於把希望、自由、幸福帶到人生來,在於給予生命做人的勇氣、信念和智慧。

從哲學觀點,與您探討剛提到的「為什麼『合作』讓您覺得幸福?」
從行銷觀點,學習避開單打獨鬥做行銷,如何先合作再分工,
期待一起共學,共創美好有機人生!

後續專欄,我們從生活者(消費端)的角度來認識農業面臨的產業困境。

#02 簡介 農業的結構性問題

#03 基礎 數位轉型聯盟行銷

#04 共同購買與第二人生

#05 合作組織的數位轉型與聯盟行銷

關鍵字:有機農業有機小農數位行銷轉型聯盟行銷農產銷售幸福

撰文:陳孟凱

繪圖:施芳綺

校稿:趙曉慧

歡迎各界傳播轉載使用,敬請標註轉載來源:須註明為「引用自『有機農業推動中心』官方網站」。

陳孟凱

經歷:

半導體設計 Delco Electronics 1988-1992
行銷經理 Allied Signnal 1994-1997
總經理 太一信通 1998-2001
創辦人 東籬農園 2002-2007
創辦人 合樸農學市集 2007- now
創辦人 樹合苑 2014-now
任教:東海大學EMBA 2006-2016
食農通識課程:靜宜大學 2011-2014

專長:

CSA 社群協力農業:農學市集經營 & 合作社經營管理
合作經濟學:議事規則;賽局;社群貨幣
農產行銷:數位轉型聯盟行銷
農產加工技術與法規

學歷:

MBA U. of Michigan
U. of Florida 電機博士
國立台灣大學電機系 學士

榮譽獎項:

107年   以「推動CSA社群協力農業,實踐教育與推廣」獲得農委會農業優秀人員獎

 


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