#01. 緣起……先合作再分工

本專欄系列將分享筆者投入數位轉型聯盟行銷的實務經驗，如何協助小型生產者銷售有機與友善農食產品獲得穩定收入。專欄文章以有機農、生活者（消費端）與創生者（老師）之間的「提問對話」進行，幫助讀者認識問題的本質，透過提問，讓問題變小，透過對話，化思考為行動。

本專欄除了介紹行銷思維、方法與工具，更希望與您分享哲學思維，讓您欣賞行銷，幸福地享受有機人生！筆者在此感謝中興大學有機農業推動中心的邀稿。

圖一、創生者與有機農對話 — 數位轉型與聯盟行銷

一、有機小農的銷售困境

老師好！我是小型有機農業生產者，因為種植技術逐漸成熟，所以農產品質不錯。但我遇到最「心」苦的是銷售不順，我上了不少農產銷售課程，可是銷售成績還是很不理想，加上主要從事種植，要種又要賣，實在是分身乏術，請教您該怎麼辦？

我投入有機農業推廣多年，觀察到的普遍現象是：會種的不會賣，會賣的不想種，會種又會賣等於是懂生產技術又會行銷業務的「雙跨人才」。雙跨人才不想投入農業，因為務農賺錢不容易，要靠有機農業賺錢更不容易，有機小農要穩定的賺錢，更是艱難！

網際網路興起後，數位化變動快速，不只你有銷售問題，就連專業銷售者，也還在摸索現在需要的數位行銷模式！

對了，為何您自稱「創生者」，而不是「老師」？

創生的「生」有三個面向：一是創造幸福生活，二是賦予生命意義，三是夠用生計收入。我認為從事有機農業不能只為生計收入考量，而是生活、生命與生計的三生平衡！因此取名「創生者」共勉之。

二、有機農業的三生平衡：生活、生命、生計

的確，支撐自己沒有放棄有機農業或加工，是因為只要到田裡，或是想到能照顧眾人與環境健康，就會讓我樂在其中。但想到銷售就讓我很沮喪，為什麼我生產對消費者好的產品，可是收入不如我之前從事的非農業工作？

跟您分享我的銷售血淚史，首先花時間學習銷售技巧，例如從比較容易上手的拍照、寫文案說故事開始，但我覺得有些文案太煽情，或打悲情牌的方式，這些我不是很贊同！二來文案照片放臉書粉絲團，點擊率很差，也買過廣告，但效果也不好，感覺說故事對銷售的幫助不大。

生鮮農產同質性高，加上保存期限短，於是我選擇投入農產加工，加工產品比較容易凸顯特色，也可以保存地比較久，還可以賺點手作工錢。不過我也得去學習包裝設計，剛開始以為有設計包裝的加工農產可以順利銷售，但其實也賣得不好！除了要維持加工的品質穩定、生產過程的食安法規與包裝標示等等也要特別留意，我也被主管單位警告過！我深深體會農產加工隔行如隔山，行銷更不是我的專長，老實說，我現在能持續地種出品質穩定的蔬果已經很不容易了！

 

圖二、有機小農的疲於奔命：種植／農產加工／行銷／業務／財務／家庭．．

從事有機栽培是個高難度且高風險的行業，開始種之後，要不斷地去上有機栽種課程，而且最好能找到師傅願意分享寶貴經驗，來解決有機種植會碰到的無止盡的問題。有機栽培的變數與挑戰太多了，運氣好的話，至少要花三到五年讓種植技術成熟！種植過程中還可能碰到不容易請到工人幫忙、生產盈餘有限請不起工人、年紀大體力衰退、不易找到承租地、辛苦養好的地幾年後被地主收回等種種風險。沒有自己的土地或銷售能力，進入有機農業能存活者太稀少了！

以我多年輔導農產加工的經驗來看，您的銷售困境不是個案，我非常不鼓勵種植生鮮的小農自己去做農產加工，然後自己去販售，一定要在互信的基礎上建立合作夥伴。從一級生鮮農友到二級加工生產者，再搭配三級的行銷者，合作分工才有成功的機會！

三、合作的幸福與艱難

我目前重要的銷售管道是跑農夫市集擺攤，雖然要花不少時間和體力在交通與擺攤，但能把得來不易的有機產品賣掉，辛苦一點也值得。

我的合作經驗主要來自農民市集．我在有機友善農夫市集擺攤，和一群有機農民一起搭設帳棚，共同分攤市集公共事務，市集消費者通常也能感受到我們農民互助的氛圍，我們跟消費者往往不是只有買與賣的對價關係，有些像是朋友間的信任關係。

合作互惠的感覺很幸福，只是合作很艱難，合作是門學問！

嗯，您提到「合作互助的感覺很幸福，只是合作很艱難，合作是門學問！」請說說您的合作經驗及為什麼合作很艱難？

我們的主題是「行銷」，談我的「合作」經驗與看法會不會離題了？

「行銷」的目的是順利地把農產賣掉賺錢，請問您「賺錢」目的是什麼？

呵呵，有了錢才有辦法養家活口，有錢才有能力去選擇做讓我快樂的事，獲取幸福啊！

您透過「行銷」手段，最終的目標是獲得「幸福」，「賺錢」是獲取幸福過程中的必要步驟，而您剛才提到「合作互助的感覺很幸福」，所以不只是「有錢」可以獲得幸福，「合作」也可以獲得幸福！

為什麼「合作」讓您覺得幸福？

合作的感覺是幸福，賺錢可以獲取幸福，所以「合作賺錢」是幸福^２（二次方）！對了，您給我的感覺不只是做行銷教育，而是教大家如何透過行銷獲取幸福。

圖三、如何透過行銷獲取幸福。

四、有機美好人生的哲學

您提到行銷讓您覺得沮喪，我想協助您體會做行銷也能幸福！

有機生產讓您樂在其中的主因是感受到照顧眾人與環境健康，換句話說，從事生產的幸福來自於享受種植的「過程」，照顧植物、土地、消費者的「過程」，如果您過度注重「結果」，農產要漂亮、收成量大的「結果」，我想您也會對有機生產沮喪吧？

嗯，如果過度計較有機產品的產能與賣相，我一定會很沮喪，雖然我會持續精進專業來逐步提升產能與賣相，但是我也學會不強求生產「結果」，而是種植「過程」讓我感受幸福．

您從事有機的幸福感來自實踐與傳遞善的理念，善的循環需要從「生產」到「行銷」完整接軌．行銷重點不只是「賣」產品，而是「關懷、照顧」消費者的需求，「行銷」面的關懷消費者需求，就如同「生產」面您照顧土地與植栽．不強求行銷「結果」，是行銷「過程」讓您感受幸福．

行銷「過程」的關懷與照顧，就像與消費者交朋友一樣愉快，在銷售上您想的不應只是如何賣？如何賺錢？而是學習以適切合理的行銷方式把善傳遞給消費者，這是一件很幸福的事情！

透過從生產到行銷，更深層去想想什麼是「活著」？為什麼從事有機農業？當這些思考被開啟了，會讓生命更有意義和價值。我認為從事有機生產的價值，如同哲學價值在於深刻表達自我，在於把希望、自由、幸福帶到人生來，在於給予生命做人的勇氣、信念和智慧。

從哲學觀點，與您探討剛提到的「為什麼『合作』讓您覺得幸福？」
從行銷觀點，學習避開單打獨鬥做行銷，如何先合作再分工，
期待一起共學，共創美好有機人生！

後續專欄，我們從生活者（消費端）的角度來認識農業面臨的產業困境。

#02 簡介 農業的結構性問題

#03 基礎 數位轉型聯盟行銷

#04 共同購買與第二人生

#05 合作組織的數位轉型與聯盟行銷

關鍵字：有機農業、有機小農、數位行銷轉型、聯盟行銷、農產銷售、幸福

撰文：陳孟凱

繪圖：施芳綺

校稿：趙曉慧

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